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三剑客业务研讨--作为一个营销人……

发布时间：2016-07-21 来源：河南三剑客

　　6月初，我和公司销售部多位同事一起前往郑州参加营销培训，听王冠群老师作《营销：如何从平庸到优秀?》专题讲座，自觉受益匪浅。现将通过培训形成的想法整理出来，与各位读者分享。

　　作为一个营销人，最基本的是能养活自己。作为一个营销精英，需要做到的是为企业创造价值，销售有利润有销量的产品。我们需要时刻关注，自己所推销的产品是否满足消费者的需求，是否根据消费者的需求变化而变化。

　　营销人首先要明白营销的意义——创造有利润的销量才是根本，是王道，一切没有利润没有销量的营销都是耍流氓。营销没有如果，只有结果。唯有结果才能证明你的优秀。就像有的人忙忙碌碌一天，工作汇报一大堆。结果呢，没有。有的人会说，如果当时政策怎么样，我就能怎么样。结果呢，是产品没卖好。所以说，我们应该多为成功找方法，少为失败找借口。

　　作为一个营销人，我们要不断地推广新产品。任何产品不可能一直火下去，要不断培养新品。培养出来一个新产品，可以带活一个企业，带富一批代理商，带富一批营销人。产品聚焦，培养大单品，把精力和人力、物力集中到一个单品或者一个系列，打造一个或者是一系列大单品，实现高铺货率、高广宣度，让消费者觉得：这款产品随处可见，是一款流行产品。在这个基础上，通过维护市场形成市场沉淀和品牌效应。

　　每一款产品，都像人一样，会有自己的生命周期，会经历导入期即新品推广期、成长期、成熟期、衰退期。在推广期和成长期，我们要做到单品突破，形成主导产品和核心产品，进而塑造品牌产品。到成熟期，我们要围绕市场细分，推动产品持续升级，完善产品结构。假如，我们的1×24小玩熊已进入成熟期，我们就应该推广新产品“钻石包”小玩熊，打造一款属于高端儿童奶的火爆产品。这样，就不会等到衰退期来临，我们没有儿童奶产品可卖。居安思危，未雨绸缪，方能实现产品更新换代乃至企业可持续性发展的良性循环。

　　作为一个营销人，要时刻想到，客户不愿意推广新产品怎么办?客户没信心，也许会说“先给我我发点试试”。然而，这样的结果是新产品推广不好，在“试试”阶段把新产品的竞争力无形地抹杀了。我认为，我们要避免这样做，可见是要努力做到两点：一是强制发货，总发货量可以按这个公式计算——强制发货量=首批网店数量×最小铺货数量(也可以理解为，强制发货量=核心网店数量×终端最小接货量)。二是切实解决客户的后顾之忧，充分考虑客户承担的风险、利润空间，努力做好售后服务工作。

　　要知道，新产品投放市场第一个月是试销阶段，第二个月是大面积推广铺货阶段，第三个月是补货阶段，第四五个月是消化阶段，第六个月是二次补货阶段。要让客户跟我们一样对对我们的新产品有足够的信心和耐心，千万不要在推广阶段就给我们的新产品随随便便判了“死刑”。

　　作为一个营销人，要知道怕不动销→不敢大量发货→不敢大面积铺货→不投广宣→不做推广→怕不动销，结果就是产品不动销;大量发货→高铺货率→核心终端→市场活动→积极推广→大量发货，结果就是产品动销。新产品推广，绝不能抱着试试的心态，鼓励经销商要做就大刀阔斧地干，不只是试试而已。

　　新产品到货了怎么办?我认为，应该把握好几点：一是快速铺货。怎样才算快呢，就是500件货3天铺完，1000件货一个星期铺完。去年12月，我们在鹿邑市场发货425大果粒500件，就是用了三天时间铺完的。今年一月份又发货1800件，也是快速完成铺货任务的。今年4月，我们发货338美宜畅1000件，周口区的兄弟们努力工作，四天铺货842件，新开发网点193家。快速铺货，可以团队作战，也可以通过强化激励机制或者启动PK机制，让经销商的业务人员动起来。二是考核网点建设。网点数量决定产品回转率。要考核经销商铺货标准网点数量，建设有销量的网点，淘汰以往老是把产品卖过期的无效网点。三是实现单品突破。单品突破是走向成功的起点。将一款产品打造成核心大单品，在区域内做到区域第一或者是区域名牌。四是实施“人均网点工程”，把人均销量提上去。我们的代理商先从区域内每4000人一个网点做起，再提升到400人一个网点。当然，实施这样的工程会很艰辛，需要要我们营销人抛洒许多心血和汗水。我们营销人是不怕苦不怕累的一群人，为了我们目标和的梦想，我们愿意!

　　作为一个营销人，要充分了解终端生动化，知道怎样通过市场开发增量，怎样通过样板市场建设增量，怎样通过团队建设增量。要知道营销没有如果，只有结果。我们要多为成功找方法，拿出我们敢打敢拼的精神，永不服输的斗志，轰轰烈烈干一番事业。

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